『影響力の武器』要約６つの武器を駆使して営業活動を成功に導く！

営業において、成功を収めるためには顧客との深い関係構築が不可欠です。

そこで、『影響力の武器』から学んだ6つの原則を駆使して、効果的な営業戦略を築く方法を探ってみましょう。影響力というのは必ず顧客との関係を良いものして、必ずあなたのビジネスを成功に導きます。

相手の術中にはまり『イエス！』と応えてしまう、あの不思議な感覚は影響力の魔法によるものです。ロバート・B・チャルディーニの名著『影響力の武器』は、人の心を操り、ビジネスや人間関係に革命をもたらす不朽の書です。

今回は営業の舞台裏に潜む返報性から希少性までの６つの原理を巧みに解き明かし、影響力を駆使して人を、社会を、そして世界を動かす理論的基盤を手に入れ営業活動に落とし込みましょう。

影響力の武器とは

ロバート・B・チャルディーニの名著『影響力の武器』は、アメリカを代表する社会心理学者が提唱する心理学に基づいたアプローチ方法です。

この書では、人がどのように説得され、なぜ望まれた行動をとってしまうのかについて、心理学的側面から分析・解説されています。

著者は自身の苦い経験や「思わず買ってしまった」「つい寄付してしまった」といった体験を事例として挙げながら、「人を説得し、その人から望む行動を導き出すための“武器”」には、6つのパターンが存在すると説明しています。

この書の魅力は、大きく分けて6つの影響力の武器を紹介しており、そのどれもが汎用性が高く、威力の高いテクニックが集積されている点です。著者はこれらの武器を通じて、人々がなぜある行動に走るのか、なぜ特定の説得が効果的なのかを深く分析し、読者にとって実践的な知識を提供しています。

今回の記事は営業に絞っていますが、交友関係や恋愛関係にも応用できる１冊です。私は実際に恋愛ではこの影響力の武器を活かして大学時代は生きていました。

影響力の武器　要約

返報性： 「何か返さなくては！」という心理を引き出す

返報性とは小さなサービスや特典の提供でお客様に感謝の気持ちを引き出す方法。お返しを期待せずに価値提供することで、長期的な信頼関係の構築を目指すものです。

営業において、返報性の原則を駆使するためには、小さなサービスや特典の提供が重要です。例えば、試供品を通じて製品の魅力を味わってもらうことで、お客様に直接製品の利点を体験してもらえます。これは、製品やサービスの質を実感してもらうだけでなく、お客様の返報性を引き出す手段でもあります。

特に、試供品を提供する行為には返報性の法則が効果的に働きます。一方的な贈り物は、受け取った側に恩義を感じさせます。この感謝の気持ちが、返報性の法則に従って行動し、商品やサービスに対する良い印象や信頼感につながります。

つまり、お客様は贈られた善意に対して、何らかの形で恩返しを行いたいと思うのが自然な心理的反応です。

重要なのは、この返報性の法則を利用しておきながら、お返しを期待せずに価値を提供する姿勢です。お客様が自発的に良い関係を築くことが長期的な信頼関係の構築につながります。

サービスや特典の提供があくまでお客様本位で行われることで、返報性がより強力な影響を発揮し、お互いにとって有益な関係を築くことが可能です。

また、試供品や無料体験などではなくても有益な情報を顧客に与えることや丁寧な応対を誠意をもって行うことにも返報性の法則は発動します。

まず私たち営業は顧客にとって価値のある存在として魅力的な情報や丁寧な対応を行い感謝してもらうことから始めてみましょう。

コミットメントと一貫性：「こんなに労力かけたのに！」と思わせる

コミットメントと一貫性の原則は、営業において強力なツールとなります。顧客に小さなコミットメントを促すには、まずコミットメントの本質を理解することが重要です。

コミットメントは、自分自身や他人に対して約束を守る意思や行動を指します。これは、目標を掲げ、それに対して責任を持って行動することを意味します。

営業においては、お客様に対して小さなコミットメントを引き出すことが効果的です。例えば、無料のワークショップやウェビナーへの参加、ニュースレターの購読などが挙げられます。

これらの小さなコミットメントは顧客に行動させることで、お客様に製品やサービスに対する関心を示す一歩となります。

自身に対しては自分の目標を明確に設定し、それを他人に公言することで、自己約束の力を利用します。これによりあなたは失敗をしたことによる集団からの遅れを自分で感じさせないようにと公言した目標を達成させようとします。

小さなコミットメントを重ねることで、顧客は徐々に商品やサービスに対するコミットメントを強化していきます。営業担当者は、この心理的なプロセスを理解し、顧客が少しずつコミットメントを積み重ねることで、継続的な協力を促進する戦略を展開することが重要です。

あえて顧客に少しの労力を割いてもらう体験版の製品を顧客に実際にカスタマイズしてもらうなどは良い例の１つであると考えられます。

社会的証明　赤信号もみんなで渡れば平気です

社会的証明の原則は、他者の行動や意見を参考にして自分の行動を判断する心理的な現象であり、特に先が見通せず不確かな状況や類似性がある状況でより強い効果を発揮します。

例えば、営業で社会的証明を活かす場合、同じ業種の成功事例や満足顧客の体験談を積極的に取り上げることが重要です。原理を活用するためには、特に他の成功事例や満足顧客のストーリーを通じて、商品やサービスの価値を具体的に証明することが不可欠です。

これにより、顧客は他者の行動を参考にし、商品やサービスに対する信頼を高めることができます。特に日本のような集団的な社会文化が根付いている場合、村社会のような集団的な社会活動が重要視されているため、他者の成功事例が強い影響を持つことが考えられます。

顧客に他の企業や同業他社がどのように製品やサービスを利用し、どれほどの成果を上げたかを具体的に示すことで、商品やサービスの価値を証明します。満足顧客のストーリーやレビューを積極的に取り入れ、他者が成功を収めた実例を通じて、顧客に安心感を与えましょう。

この手法は、特に新しい製品やサービスが導入されたり、先例が存在しない不確かな状況で強力に機能します。営業担当者は、他者の成功事例を的確に伝え、社会的証明の原理を活かすことで、顧客の意思決定をサポートし、信頼関係を築いていくことが期待されます。

権威：大船に乗らせてもらう

権威の法則を活かすことは、営業において信頼性を高めるために非常に重要です。この法則によれば、権威があると認識される人や物に対して、人は従いやすくなります。社会的集団生活において「権威からの要求には従わなくてはならない」という圧力が存在しており、これを利用して商品やサービスの信頼性を高めることができます。

権威を構成する主な要素は、「肩書き」「服装」「装飾品」の3つです。大学教授や業界の専門家が持つ肩書きがあるだけで、人はその人の話を素直に受け入れるようになります。営業活動においては、この権威の要素を積極的に活用することが効果的です。

例えば、既存の大手企業のネームバリューを活かして、その企業が製品やサービスに対して好意的なレビューや評価をしてもらうことがあります。また、業界の著名な人物に自社を良い評価で紹介してもらうことで、顧客は信頼できる製品やサービスとして意思決定に傾く可能性が高まります。

権威の活用は、顧客にとって安心感を提供し、競合他社よりも信頼される営業戦略を築く重要な手段です。特に不確かな状況や新しい製品の導入において、権威の法則を用いて信頼性をアピールすることで、顧客の心に響く効果が期待されます。

好意：どうせ買うなら好きなあの人から買いたい

好意を築くためのコミュニケーション戦略は、営業において不可欠な要素です。好意は私たちが他人から好意を持たれた際に、そのほとんどを引き受ける心理的な傾向を指し、商品やサービスの買い手としても顕著な影響を与えます。

好意のルールが働く中、付き合いや友情の圧力によって購買意欲が高まります。これは「商品を買わなければならない」という義務感で、実際に欲しくないものでも購入してしまう心理です。営業活動において、この好意のルールを利用するためには、魅力的な人物性や顧客の期待に応える戦略が必要です。

一つの手法として、個々の顧客と積極的にコミュニケーションをとることが挙げられます。顧客との信頼関係を築くためには、その人々の期待や要望を理解し、それに応じてサービスや商品を提供することが重要です。また、積極的な姿勢やポジティブな態度を持つことで、顧客は好意を感じやすくなります。

商品の販売においても、友人や信頼できる関係者からの勧めが強力な影響を与えます。顧客が既存の製品に対して好意を抱いている場合、それを利用して他の製品の販売活動を行うことがあります。

複合機メーカーやエアコンメーカーは好意を利用したビジネスモデルを展開しているといえます。彼らは長年の定期的なメンテナンスを通じて顧客の信頼を得ることで、新製品の販売や代理店活動が成功することがあります。

感情で判別し行動する心理的な傾向を理解した上で、ビジネスや人間関係においても相手に好意を持たれることが重要です。好意を築くことで顧客の信頼を勝ち取り、持続的なビジネス関係を築くためには、コミュニケーション戦略の適切な活用が求められます。

希少性：限られた機会を利用して、需要を喚起する

希少性の原理を活かすことは、商品やサービスの需要を高め、顧客の購買意欲を引き起こす効果的な手法です。希少性は、存在が少ないものや珍しいものに対して顧客の欲望を刺激し、価格を引き上げる心理効果があります。

希少性の原理は、品薄が呼び寄せる心理効果を利用しています。物が供給が少ないと、需要が相対的に高まるイメージを形成し、顧客の購買意識を高めることができます。これは特に限られた機会や商品の希少性を訴求する際に効果的です。

主にコピーライティングの世界で活用されている希少性の戦略では、限定的な提供や数量制限を設けることで、顧客の興味や興奮を喚起します。例えば、限定100個の販売や特別なキャンペーンなどを通じて、商品やサービスに付加価値を与え、希少性を演出します。

希少性のルールは、物やサービスだけでなく、情報にも当てはまります。情報へのアクセスを制限することで、人はその情報を求め、高く評価する傾向があります。

SNSなどでは情報の希少性を利用して人々を特定の言論や意見に引き寄せることがあります。希少性の心理は教祖のビジネスモデルにも類似しており、情報や体験の限定性が信者を引きつける一因となります。

『影響力の武器』の原則を理解し、返報性から希少性までを巧みに活用することで、営業プロセスを効果的に進化させることが可能です。お客様との信頼関係を築くことで、ビジネスの成功を約束します。

まとめ

『影響力の武器』は営業において非常に重要な概念であり、返報性から希少性までの影響力の原理を巧みに活用することで、営業プロセスを効果的に進化させることが可能です。これまでの6つのカテゴリーに焦点を当て、それぞれの原理を営業活動にどのように応用するかについて考えてみましょう。

これらの原理を組み合わせ、お客様との信頼関係を築くことで、ビジネスの成功を実現できます。営業プロセスにおいて、お客様の心理的なニーズや期待に焦点を当て、影響力の武器を巧みに用いることで、顧客との長期的なパートナーシップを築くことが可能です。

著者について

Robert B. Cialdini｜アリゾナ州立大学名誉教授、社会心理学者、Influence at Work社代表

影響力の武器［新版］

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