大手企業を獲得するの基本戦略！スティーブ・カプランの「巨象を捕まえろ！」を解説

今回は大手企業必見の営業手法についての基本的な書籍をご紹介します。それは、スティーブ・カプランの「巨象を捕まえろ！」です。

巨象とは、大きな取引先（エレファント）を獲得するための戦略を示した書籍です。大手企業担当のセールスマンにとって、エレファントを獲得することは極めて重要です。では、なぜエレファントを獲得することが必要なのでしょうか？

まず第一に、大手企業は安定した収益をもたらす可能性が高いです。彼らのニーズは大きく、一度取引を成立させれば長期的なパートナーシップを築くことができます。また、大手企業は市場での影響力も大きいため、取引が成功すればブランド価値や信頼性も向上します。

次に、大手企業との取引はセールススキルや戦略が試される機会でもあります。彼らは通常、厳格なニーズや要求を持っており、それを満たすためには緻密な計画と調整が必要です。しかし、一度信頼を築ければ、他の大手企業や顧客にも影響を与えることができます。

さらに、この書籍では成功事例や失敗事例も豊富に取り上げられています。他の企業の成功や失敗を学び、自社の営業戦略に活かすことができます。

巨象を捕まえる前の準備から捕まえた後のリスク戦略まで網羅したこの書籍は現代の営業パーソンにとっても基本戦略となる1冊です。

この記事ではアプローチ前の準備や実際のアプローチについて解説いたします。

巨象を捕まえろ　解説

巨象を捕まえる心構えと体制づくり

大手顧客を獲得するには営業パーソン一人では必ず成功することはできません。

大手顧客へのアプローチの心構えと体制作りが巨象を捕まえるうえで不可欠な理由を説明します。大手企業にアプローチする際には、様々な専門知識や関係構築が必要です。

彼らは市場において影響力を持ち、高度な専門知識を要求することがあります。そのため、我々が彼らとの取引を成功させるためには、業界や市場のトレンドに関する深い理解が求められます。

また、大手顧客は長期的なビジネスパートナーとしての期待も高く、信頼関係を築くためには関係構築が欠かせません。

さらに、全員が同じ目標を持つことの重要性も大きなポイントです。大手顧客へのアプローチは、組織全体が一丸となって取り組む必要があります。

各部署やメンバーが同じ方向を向き、共通の目標に向かって努力することで、成功への道がより広がります。一貫したビジョンと共通の価値観を持つことが、大手顧客との良好な関係を築くために不可欠です。

以上の理由から、大手顧客へのアプローチの心構えと体制作りは、巨象を捕まえる上で欠かせない要素となっています。専門知識と関係構築の重要性、そして組織全体の一体感が、成功につながる鍵となるのです。

6つの成功ポイント：大手顧客するまえの心構え

アプローチ前の準備

最初のエレファントを獲得する準備を始めます。しかし、その前に、狩りたい大手企業を選ぶ必要があります。

ターゲットリストの作成
まず、潜在的な大手顧客のリストを作成します。あなたが提供する製品やサービスを必要とする可能性がある企業を選びます。

最適なターゲットの選択
潜在的なクライアントのリストを作成したら、それを絞り込み、最適なターゲットのみを選択する必要があります。選択プロセス中に以下の質問を使用して、ガイドとなるポイントを押さえましょう。

これらは現代でも通用するものばかりでしたが一つだけ斬新だと思ったものは「顧客先との距離の近さ」というものも含まれていることでした。

柔軟な対応や面談数も多くできることが期待できるという点でターゲットになりうるというものです。

これは現代のオンラインセールス時代ではもしかすると他社との営業に大きな差別化できる要因になりうると私は考えています。

超基本的なアプローチ方法

この章は営業マンとしてそれなりに経験がある人は読み飛ばしても良いと私は感じました。

大手顧客にアプローチする際には、彼らの運営方法に精通し、最適なアプローチ方法を知っていることが重要です。そこで、最初の堅実な接触を確立するためのステップバイステップのガイドを紹介します。

ステップ1: 見込み顧客データベースの構築
大手顧客をホットリード、適した顧客、セカンダリーリードの3つのカテゴリーに分けてリストアップします。これにより、効果的なアプローチを行うための情報整理が可能となります。

ここでは主に力の配分をホットリードに重点的にリソースを割きます。

ステップ2: イントロダクトリーなメールの送信
自己紹介とビジネスの紹介をするために、個社ごとにカスタマイズされたメールを送ります。短いカバーレターを添えて、ビジネス内容を説明し、無駄のないメールを作成します。

ステップ3: 最初の電話のかける
メールを送った後、2〜3日後に最初の電話をかけます。この電話では、情報収集と会議設定を目的とし、お役たち情報やサービスの概要を紹介を目的として担当顧客との接触を図ります。

ステップ4: 詳細なメールの送信
再度、見込み顧客に対して詳細なメールを送ります。製品やサービスに関する詳細な情報を提供し、プレゼンテーションを行うための会議を設定します。

ステップ5: フォローアップの電話とクリエイティブなメールの送信
詳細なメールを受け取った後、2日後にフォローアップの電話をかけ、関係を発展させます。また、クリエイティブなメールを送り、会議設定を促します。

ステップ6: 3回目の電話と忍耐強さ
会議設定がまだできない場合は、忍耐強く待ち、クリエイティブなアプローチを継続します。時間をかけて関係を構築し、チャンスが訪れたら積極的に行動します。

ここはかなり基本的な内容となっています。とにかく顧客が興味を持てるようなアプローチをできるかが肝心です。

まとめ

本書は現代の新規顧客営業手法としてはかなり堅実で基本的な内容を網羅しています。

この本はこれから新規営業を初めて実践する人や個人として大手企業の開拓を始めようと考えている人には基本に忠実という面では抑えておいたほう１冊です。

著者について

スティーブ・カプラン

３５歳にして、自ら立ち上げた弱小のプロモーション、マーケティング、データベース関連の企業を全米二位の企業に成長させる。その後、その経験を生かし、ビジネスコンサルタントとして２０年以上にわたり、様々な業種の企業の大口顧客獲得に貢献。１００以上の企業を、各分野における年間売上上位５位以内にランクインさせてきた。メディアにも頻繁に登場し、実体験をもとに得たビジネス論を披露する傍ら、ビジネス誌にも寄稿している

巨象を捕まえろ!―ターゲットは「大企業」小さな会社の社長、営業マンのための法人営業術

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