今回は紹介する本は武田所長さんの「スモールビジネスの教科書」です。
武田所長はスモールビジネス研究所の方でTwitterを中心に情報配信しています。
個人的にいつも見ているツイートがとても参考になっていたので本書を読もうと思いました。
この本はビジネス立ち上げという勇気の一歩を踏み出すための1冊です
副業からベンチャー企業の間の位置に存在する「スモールビジネス」について書かれています。起業してお金持ちにはなりたいけど時間の制約はあまりしたくないという方は一度読んでみてください。
本記事ではスモールビジネスにおける戦略立案フェーズの紹介！
スモールビジネスを実行するにあたっての事前準備をどのように行うのかを私なりにまとめました。
スモールビジネスとは
スモールビジネスの定義
そもそもスモールビジネスとはいったい何なのか？
本書でのスモールビジネスの定義として下記4点があげられます
スモールビジネスの教科書 武田所長
- 年間安定して3000万円以上、自由に使えるお金を2年以内に創出する
- 事業価値の最大最速成長よりも安定着実を重視し、関係者に対して利益をもたらす
- 売上は100億円以下とする
- 自由度を重視し、オーナーの生き方を制約しないように自己資本での運営を基本とする
この定義であれば確かに自由度も確立しつつ高い収益でビジネスができます。
しかし、こんなことが実現できるのでしょうか。
ここは私の意見ですが、だれでも簡単にできるとは言えませんが実現のチャンスは万人にあると思います。狙いどころと行動がきちんとはまれば実現の余地は大きくあると思います。
実際に一人スモールビジネスを実施して成功している人は私の知る限りでも数名はいます。
次の章ではスモールビジネスをどのように戦略だてていくのかを紹介いたします。
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スモールビジネス戦略立案
スモールビジネスのアイデアを考える方法は以下の4つのステップで行います。
スモールビジネスの教科書 武田所長
- 自分の経験を振り返り探査領域を定める
- 探査領域において儲かっている企業を発見し儲かる手法を知る
- 対象顧客セグメントを明確にし、バーニングニーズを発見する
- 成功企業の「儲かる手法」を改変し、マイナーチェンジコピー品を創出する
私なりにまとめると
「自分の武器が活きそうな場所で成功している縮小コピー版を生み出して戦う」
ということです。
「これだけ？」と感じてしまう人もいるかもしれませんが、
最初のスモールビジネスはこれで十分なのです。
確かに多くの人がビジネスの創出においては入念な調査を行い正しいロジックで革新的なビジネスを生み出すということを考えます。
しかし、スモールビジネスにおいては革新的でなくても売れている領域から小さな利益をかすめ取ることができれば十分な規模になります。
まずは提示された4つのステップからビジネスアイデアを生み出していきましょう。
自分の経験を振り返り探査領域を定める
本書では選定する領域を選ぶ際に「自分の強み」から絞り込んでいく方法が提唱されています。
なぜなら、スモールビジネス初期は属人性で戦うのが基本だからです。
特定領域において強みがあり長期間、競争相手より努力できることができれば
市場への参入は可能です。
この強みというのは基本的には過去の経験です。
例えば、パワポでの提案資料なら社内メンバーの中ではかなり得意である。
といったような経験上獲得してきた強みが探査領域の選定の第1歩となります。
ここで注意しないといけないのは趣味を通じて得た強みは大量の参入者が発生するため儲かるという可能性が低くなります。
例を挙げるとするなら書評ブログではないでしょうか、、、
探査領域において儲かっている企業を見つけ儲かる手法を知る
儲かっている起業というのは営業利益でお金を生み出しているということです。
株式を売って儲けていることではないのでご注意ください。
儲けている目安として自分が目標とする10倍儲けている会社を多数見つけられることです。
そのような企業がたくさんあるかつ自分の強みが活きるということを念頭に入れておきましょう。
儲かっている会社を探す情報をチャネルとしては
IR、非上場の企業決算（官報）、投資情報、業界紙などがあります。
私はこれに加えて米国、中国のロールモデルを見てみるというのも参考にしてはよいのではないかと感じました。
必ず世界のどこかには自分が武器となるような儲かる領域はあると私は考えています。
儲かっている会社が見つかれば、その会社の成功要因を抽出しましょう。
その成功要因を縮小したコピーとしてビジネスモデルに組み込みましょう。
もしビジネスモデルを図解で知りたいという方は図解総研が出しているBizgramを見てみても良いかもしれません。ここにはどのように儲けているのかを図解で知ることができます。
Bizgram (ビズグラム) | ビジネスモデルデータベース (zukai.co)
対象顧客セグメントを明確にし、バーニングニーズを発見する
提供できる価値として「ここだけできればあとはなんでも良い」といったようなニッチな課題を小さな市場で解決するために、バーニングニーズを発見する必要があります。
バーニングニーズ（英語：Burning Needs）とは、文字どおり、「髪の毛に火が付いていて、すぐに消すことが求められる」ような切迫したニーズのことです。
バーニングニーズとは？見つけ方も紹介 (utokyo-ipc.co.jp) 東京IPC
スモールビジネスにおけるバーニングニーズの発見する方法は仮説立てて新たな価値を生み出すというようなイノベーション的な立ち位置は取らず、既に顕在化しているニーズに対して1点に絞り確実にその部分的ニーズは必ず解決するという方法でソリューションを提供します。
これができるのであれば買いたい！
というような規模は小さいが燃えるような徳望を見つけましょう。
この調査に当たり個人的におすすめなのは「N＝１」の調査方法です。
BtoC向けではあるかもしれないですが、担当者の1人に突き刺さる提案としてBtoBでも大きく役に立つと思います。
「女子大生、オナホを売る」にも紹介されていますので確認してみてください。
女子大生、オナホを売る。インサイト発掘方法 – ビジナイ！〜ビジネス書は行動が9割〜 (knrla-tome.com)
対象の顧客セグメント選定はスモールビジネスにおいては支配的な影響となります。
この小さなセグメントが安定した顧客基盤となり他者への参入障壁となります。
特定の小さな規模で尖ったバーニングを解決できれば他社も参入しづらいのは想像ができます。
「○○といえばこの会社」となればここを崩すのは難しくなるでしょう。
避けるべきセグメントとして下記が挙げられます
・金払いが悪く欲求が多い
・ノービジョンサラリーマン
・高参入障壁セグメント
・コストがたたかれ続けている業界
・多くの人に目に触れる業界
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成功企業の「儲かる手法」を改変し、マイナーコピー品を創出する
小さな領域で尖ったマイナーコピー品で顧客を取り込むための定番パターンを紹介します。
- 対象セグメントを絞り、局所的に競争力を高める
→セグメントを絞り特化することで対象領域において強い競争力を獲得する
例：電子部品マーケティング代行、タイ不動産運用など - 提供サービス、機能を絞り価格を下げる
→本当に欲しいたった一つの機能、サービスだけを盛り込み価格優位性を獲得する
例：球状の氷しか作らない製氷機、顧客リスト管理のみのシステム提供 - サプライヤーを変更し価格を下げる
→正社員が行っていたものを副業要因として低価格でのサービス提供をする
例：コンサルティングを副業人員で雇用する - マーケティング軽視な業界でマーケティングを最適化する
まとめ
スモールビジネスにおいて大事なのは
「売れているという事実に目を向けて自分の強みを活かして転用すること」です。
今回のスモールビジネスという切り口はなかなかビジネス書の中でも見当たらない分野で初めて個人でビジネスを行う方はスモールビジネスを成功させることを目標にまずは進めてみるべきだと私は思いました。
2年で創出というのがなかなか難しいかなと思いましたが、これは私の能力不足が起因で考えたことなので引き続き精進したいと思います。
新しいの連続であったのでとても為になった1冊でした。
武田所長！執筆ありがとうございました！
個人的に刺さったフレーズだけまとめときます。
・調査や論理を通じてひねり出したビジネスプランが実際の世界で機能する確率は高くない
スモールビジネスの教科書 武田所長
・人の考え方を変えるというのは想像以上の工数がかかるハイリスクな手法である
・儲かっているプレイヤーが捨てたゴミを拾いなさい！
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著者について
武田所長
大学卒業後、戦略系コンサルティングファームに入社。退職後20以上のスモールビジネスを展開し、それぞれ売上年間数百万円〜10億円。トレンディ・ハイリスクなベンチャービジネスではなく「安定・着実」に売上100億円程度を目指すスモールビジネスを推奨する。スモールビジネスの事例や手法を解説・紹介し強い個人が活躍する時代を作るという狙いのもとに本書を執筆。
スモールビジネスの教科書 武田所長
今はあまり更新がないですが、武田所長の運営サイトもありますので確認してみてください。
スモールビジネス戦略研究所 | 1人でも多くの人に着実・安定の高収入を (small-steady.com)
